William Schrikker Groep

William Schrikker Groep

Luisteren en doorvragen

De William Schrikker Groep geeft gespecialiseerde jeugdzorg aan kinderen met een beperking en/of kinderen van ouders met een beperking.
Als in het kader van dwang en drang opvoedproblemen samengaan met een beperking bij het kind of de ouders, zijn specifieke kennis, attitudes en vaardigheden nodig.
Het Expertise Centrum (EC) is een ondersteunende afdeling die kennis overdraagt rondom deze problematiek via methodieken, opleidingen en tool-kits, o.a. voor professionals in de zorg.

Maatwerk vormt hierbij het uitgangspunt en is ook de aanleiding waarom het EC ons vroeg het acquisitieteam te helpen met het adviserend verkopen van de expertise en tools.
Een van de uitdagingen was het verduidleijken van de positionering en meerwaarde van het EC, zowel extern als intern.

De eerste stap in onze aanpak was het in lijn brengen van de bedoeling, missie en visie van EC met die van de totale organisatie waardoor duidelijk wordt in welke gemeenschappelijke richting het meeste waarde kan worden toegevoegd.

De tweede stap was het creëren  van inzicht in hoe je outside-in waarde toevoegt door het voeren van het juiste gesprek (luisteren en doorvragen) bij prospects en op welke wijze je met de verkregen inzichten een aansluitende waardepropositie kunt ontwerpen. Dit in plaats van het inside-out communiceren van USP’s van beschikbare middelen.

De derde stap was het samenwerken met het bestaande, organisatie-brede verkoopteam door hen te voorzien van verkregen klantinzichten waarmee zij tijdens gesprekken een outside-in  vertaalslag kunnen maken naar de diensten van het EC.

Het resultaat is dat met minder verkoopinspanningen meer meetbare klantwaarde wordt bereikt die direct ten goede komt aan ouders en kinderen en perfect in lijn is met de missie en visie van de totale organisatie.